Algunas razones por las que los nuevos negocios y las renovaciones de negocios fracasan.

Hace unos días Kai Fu Lee, un conocido inversor y CEO de Innovation Works, probablemente la mayor incubadora china, lanzaba al mundo su lista de errores que llevan al desastre a la mayor parte de las startups, de los nuevos negocios y de aquellos que intentan renovar negocios ya existentes. El artículo original se puede encontrar aquí. Según Lee, y suscribo sus comentarios, estas serían las causas de la mayoría de los desastres a la hora de crear/renovar un negocio (la traducción no es literal y el orden no representa su importancia como origen de un mayor número de fracasos):

1. Falta de objetivos: La gente inteligente y los que realmente se mueven quieren probar muchas ideas nuevas. Constantemente se les están ocurriendo cosas, pero un nuevo negocio, o un negocio que quiere renovarse innovando, cuenta con restricciones importantes y no se puede permitir el lujo de probar todo lo que parezca interesante. Hay que encontrar el equilibrio entre lo nuevo y la capacidad de hacer cosas.
2. Ser demasiado ambicioso: Al crear un nuevo negocio o intentar renovar uno ya existente habría que concentrarse en una necesidad de los usuarios (intentar ir a por un sólo mercado , un segmento de clientes) ofreciendo alguna característica atractiva que realmente resolviera una necesidad cierta de los clientes. Una forma de autoconvencerse sobre esta necesidad podría ser probar una idea con un grupo determinado (pero con un número suficiente) de clientes y expandirse a otros grupos. Según se vaya “atacando” a cada grupo se podrán ir descubriendo sus necesidades y problemas y se podrá expandir crecer de una forma iterativa (con cambios relativos y pequeños del modelo de negocio). Otra alternativa es utilizar Desarrollo de Clientes para encontrar un modelo de negocio de éxito (es decir, un modelo que pueda vender repetitivamente y que pueda crecer). La ventaja de utilizar una metodología como Desarrollo de Clientes es que, si te dejas guiar por ella, focalizará los esfuerzos y limitará el gasto y los recursos desperdiciados al intentar llegar a todo.
3. El equipo que crea el negocio no es capaz de crecer: Iniciar un negocio con 3 personas es muy diferente a gestionar una empresa con 100 personas. El crecimiento requiere emprendedores con experiencia o que sean capaces de crecer al ritmo que requiere el crecimiento del negocio. Este es un tema crítico que se une al hecho de la elección de los miembros del equipo. Un emprendedor sólo no va a ningún sitio. Y los equipos demasiado grandes, tampoco. Idealmente hablamos de 2 a 4 componentes que hay que elegir, que hay que probar y que hay que conseguir coordinar para ganar agilidad. En este artículo de Steve Blank se puede obtener más información sobre cómo construir equipos que creen negocios.
4. Desconfianza en el equipo: Los inversores generalmente prefieren equipos cuyos miembros se conozcan desde hace mucho tiempo. Los equipos cuyos miembros no tengan la suficiente confianza entre ellos se verán sometidos a muchísima presión tanto por los fracasos (qué hay que eliminar o cambiar y cuándo hacerlo) como por los éxitos (cómo se reparten las responsabilidades y los beneficios).
5. No ser capaces de ejecutar correctamente: En el entorno Lean Startup, en particular si el nuevo negocio se apoya en un producto y no en un modelo de negocio, cualquiera puede copiar una idea y mejorarla (ver este artículo sobre pioneros para ampliar esta perspectiva). Por eso un buen equipo fundador no sólo debe crearse sobre la base de la confianza. También debe ser capaz de ejecutar de forma fiable y rápida (muy probablemente el producto, incluso algunas partes del modelo de negocio, deben actualizarse con una frecuencia semanal, o diaria). El liderazgo de estos equipos se consolida no porque sean capaces de crear una marca o una patente sino por su capacidad ilimitada y permanente para ejecutar y dirigir equilibrando ejecución y búsqueda de modelos de negocio.
6. Tener una tecnología (técnica, o producto) en busca de una solución: Que es lo mismo que decir, “constrúyelo (créalo, o tenlo expuesto) que vendrán después a quitártelo de las manos”. Y como todos sabemos, esto no pasa casi nunca y cuando pasa es siempre por tiempo muy limitado (a veces el suficiente como para hacernos creer que hay un negocio). Parece que lo correcto, por lo menos lo que mayor probabilidad de éxito tiene, sería haber localizado una solución para un dolor actual de los clientes y a partir de ahí buscar una tecnología probada (o un producto / servicio) que ayude a construir esa solución. Un emprendedor o quien renueva un negocio sabe que lo importante no es el producto, el servicio o la tecnología. Lo relevante para crear un negocio de éxito tampoco es vender o crear el producto antes que la competencia. Crear o renovar un negocio para que vender repetitivamente y crecer depende del valor que se ofrece a los clientes, y son ellos los que determinan ese valor (muchos negocios terminan cerrando pensando que su problema es que no tenían suficientes clientes porque no tenían suficiente stock… jamás llegan a entender que su problema es que no daban valor a sus clientes para que éstos compraran repetitivamente y en mayor cantidad). Los inversores, por su lado, deberían definir, y preferir, la innovación como la identificación de nuevas soluciones en lugar de apostar por tecnologías (productos o servicios) nuevas.

Quizá merecería la pena ampliar mínimamente estas causas de fracaso (sin ánimo de ser exhaustivo):

7. Ejecutar un modelo no probado: La cultura emprendedora tradicional (que se extiende a aquellos que quieren renovar un negocio) invita a ejecutar modelos de negocio apoyándose sólo en la extraordinaria que es la oportunidad que un emprendedor ha detectado. Se producen entonces búsquedas de financiación, inversiones, desarrollo de productos o servicios, alquileres, etc. Pero en el momento del lanzamiento del negocio realmente no hay ningún cliente (o por lo menos, no hay suficientes como para garantizar la cobertura de las inversiones, financiación y demás que ya se han comprometido). Lean Startup y en particular Desarrollo de Clientes promueven una alternativa. Se puede obtener más información a este respecto aquí.

8. No encontrar suficientes formas rentables de llegar a los clientes: Parece de Perogrullo, pero los negocios que se apoyan en el modelo tradicional, ya sean nuevos o establecidos, sufren este problema que les conduce al desastre ante cualquier vaivén del mercado (crisis, competencia, regulaciones, etc.). Aquí se incluyen todos los desastres que produce la falta de innovación, entendida aquí como la parte de una solución que incluye una nueva/s forma/s de llegar al mercado. El que una forma de llegar a los clientes haya funcionado en el pasado no significa que vaya a funcionar en el futuro (casi con total seguridad y en la mayoría de los casos se puede decir que dejará de funcionar en el corto plazo). Este problema es también habitual entre quienes utilizan la metodología Lean Startup: Hay que descubrir clientes, pero rápidamente hay que validarlos (en otras palabras, hay que determinar cuanto antes si puede construirse un negocio de éxito sobre esos clientes).

9. Ser pionero en un sector: Tradicionalmente el hecho de abrir mercado se ve como una ventaja competitiva. Pero como Steve Blank describe aquí, o como demuestran uno tras otro todos los estudios sobre la apertura de nuevos mercados, el esfuerzo que se necesita para triunfar si se utiliza esta estrategia de generación de negocio es tan bestial (más de 3 veces el presupuesto del líder más grande de cualquiera de los sectores a los que se “robarán” los clientes) y el tiempo necesario tan largo (mínimo 7 años), que cualquiera que lo intente debe pensar bien lo que hace. Y la mayoría fracasa estrepitósamente al elegir mal el tipo de mercado.

10. No conocer perfectamente a los clientes: Es imposible conseguir sacar adelante cualquier negocio si uno/a piensa que conoce a sus clientes sin haber cruzado dos palabras con ellos (o peor aún, pensar que porque han entrado alguna vez en la tienda, o han hecho algún comentario en una web, o se parecen al creador del negocio, ya se sabe cómo son). Son múltiples las voces que defienden salir a la calle a preguntar a los clientes qué hacen, quiénes son, qué les gusta, qué problemas y trabajos pendientes de hacer tienen, etc. Sin ese conocimiento ¿cómo se puede determinar qué productos venderles? ¿Qué precio estarían dispuestos a pagar? ¿Cómo les gustaría comprar? ¿Cuál es la importancia que dan a una propuesta? Etc.

¿Se te ocurre alguna otra causa habitual de fracaso de los nuevos negocios o de las renovaciones de negocios ya establecidos?